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ⓘ Distribuzione commerciale




Distribuzione commerciale
                                     

ⓘ Distribuzione commerciale

La distribuzione commerciale è lo strumento attraverso il quale le aziende produttrici e distributrici immettono sul mercato beni e servizi.

La distribuzione è anche una delle 4P del marketing mix, e si considera come un insieme di istituzioni indipendenti che operano per rendere un prodotto o servizio disponibile al consumatore per luso.

Sebbene a volte utilizzati come sinonimi, commercializzazione e distribuzione sono due concetti diversi. In generale, con il termine commercializzazione sintende lattività di vendita di merci acquistate come finite, ovvero non oggetto di produzione/trasformazione.

La distribuzione, in genere, riguarda le imprese che realizzano prodotti propri: il variegato mondo delle imprese della subfornitura, per loro natura di fornitori di particolari su specifica per non parlare dei terzisti di lavorazioni su prodotti forniti dal cliente, non deve implementare articolati processi di distribuzione vera e propria.

                                     

1. Agenti della distribuzione

Nella distribuzione, gli intermediari tra produttore e cliente possono essere caratterizzati da:

Aziende mercantili che operano in nome e per conto proprio

  • tipo di servizio: self-service, servizio limitato, servizio completo
  • prezzi praticati: discount, cash and carry
  • linee di prodotto vendute: grandi magazzini, supermercati, ipermercati
  • Dettaglianti, ulteriormente divisibili per
  • Grossisti

Aziende mercantili che operano in nome e per conto altrui ausiliari del commercio

  • Mediatori
  • Rappresentanti
  • Agenti di commercio

Tali aziende non si legano allacquirente ma promuovono unicamente una vendita. Il successivo contratto di compravendita vedrà coinvolte, come parti, unicamente il rivenditore e lacquirente procacciato. Ricevono un compenso detto provvigione ed eventualmente uno star del credere dallazienda rappresentata.

Aziende mercantili che operano in nome proprio ma per conto altrui ausiliari del commercio

  • Commissionari
  • Spedizionieri
  • Concessionari

Tali aziende, a differenza di quelle sopra riportate si legano allacquirente o al venditore potendo agire sia dal lato degli acquisti sia dal lato delle vendite. I successivi contatti di compravendita li vedranno menzionati fra le parti ed il cliente procacciato o il fornitore individuato potranno rivalersi su di loro in caso di diatriba. Agiscono a seguito di mandato da parte di un committente e ricevono, a livello di compenso, una commissione ed eventuali star del credere se stabiliti.

Oltre a tali aziende, possono integrare lanello della distribuzione, anche altre forme dazienda come, ad esempio, i franchisee, costituitisi a seguito della stipulazione di un contratto di franchising.

                                     

2. Tipologia del canale di vendita

A seconda del numero di intermediari, esistono diversi tipi di canale di vendita o canale distributivo attraverso il quale unazienda propone i propri prodotti sul mercato.

  • canale diretto: nessun intermediario, lazienda ha venditori propri o punti vendita di proprietà

È tipico delle aziende che hanno loro punti vendita svolgendo attività sia di produzione diretta sia di produzione indiretta, delle aziende di produzione che vendono direttamente al consumatore tramite vendite per corrispondenza, vendite porta a porta, vendite tramite distributori automatici, vendite perfezionatesi per tramite del commercio elettronico. Tale canale è usato, quindi, dalle aziende industriali che si orientano ad una distribuzione pull che attira il cliente a sé

  • canale corto o breve: attraverso un intermediario un dettagliante

È tipico dei dettaglianti costituiti sotto forma di gruppo dacquisto che, per tramite dello stesso gruppo, saltano lanello del grossista nonché degli attori della GDO costituiti sotto forma di catena con grosso potere dacquisto che promuovono contatti diretti con le aziende di produzione al fine di curare lo smercio di quanto da esse prodotto. È sfruttato dalle aziende produttrici con orientamento push alla distribuzione e prevede, pertanto, conseguenti azioni di trade marketing.

  • canale lungo o tradizionale: prevede due o più intermediari uno o più grossisti e un dettagliante

Induce inevitabili ricarichi di prezzo per il consumatore finale ma, in parecchi casi, esso risulta assolutamente necessario in quanto, la figura del grossista, funge da anello di spinta fondamentale alla vendita. Pure in questo caso il canale è sfruttato da aziende produttrici con orientamento push alla distribuzione, prevedendo ingenti azioni di trade marketing dal momento che, in questo caso, il canale, non prevede unicamente la figura del dettagliante ma anche quella del grossista.

                                     

3. Copertura del mercato

Esistono fondamentalmente tre strategie di copertura del mercato:

  • distribuzione selettiva: numero elevato di rivenditori, ma selezionati merceologicamente e quindi in numero inferiore a tutti i rivenditori potenziali
  • distribuzione esclusiva: solo un numero limitato di rivenditori al dettaglio hanno i diritti di vendita per una certa area es. concessionarie di auto, franchisee
  • distribuzione intensiva: mira a rifornire il maggior numero possibile di rivenditori affidando i prodotti alla distribuzione despecializzata merceologicamente: elettrodomestici venduti allinterno degli ipermercati, ad esempio.
                                     

4. Strutture di distribuzione: dettaglio e ingrosso

  • Distribuzione al dettaglio: il destinatario della merce è un consumatore o utilizzatore finale. Allinterno di questa tipologia distributiva si possono annoverare
  • Grande distribuzione organizzata GDO: ne fanno parte i supermercati, gli ipermercati, i discount e i grandi magazzini, tutti caratterizzati da vasti spazi di vendita dove la merce viene prelevata dallacquirente direttamente dallo scaffale.
  • Piccola distribuzione: ne fanno parte soprattutto piccoli punti vendita con sede fissa o in forma ambulante le superette. Tale distribuzione si è evoluta negli anni novanta con la nascita dei centri commerciali, dove, in strutture composte da ampi spazi di solito multipiani costruite ad hoc, vengono aggregati più punti vendita al dettaglio diversificati per tipologia di merci e servizi presenti.
  • Distribuzione allingrosso: il destinatario della merce e dei servizi sono quelle aziende che utilizzano il bene per lavorarlo o per rivenderlo sia allutente finale che ad altre aziende a loro assimilabili. Gli attori di tale distribuzione sono detti grossisti.

Le attività inerenti alla distribuzione commerciale implicano necessariamente la movimentazione della merce. Pertanto, la netta differenza tra la vendita al dettaglio e quella allingrosso è che in questultima lelemento diversificativo e indispensabile è il trasporto, mentre in quella al dettaglio lelemento predominante è lesposizione del prodotto.



                                     

5. Channel management

Il channel management è la gestione del canale distributivo dei prodotti da parte di unazienda. Corrisponde allinsieme delle relazioni instaurate fra intermediari commerciali e fornitori industriali. Di queste relazioni si distinguono tre tipi:

  • Le relazioni logistiche fanno capo soprattutto alle attività di trasporto e consegna delle merci.
  • Discorso similare per le relazioni negoziali, fondate sul contratto di fornitura stipulato dalle parti; qui infatti si originano spesso situazioni discriminatorie create e volute dalloperatore che può godere di maggior potere contrattuale nei confronti della controparte. Accade quindi, ad esempio, che unindustria fornitrice, a parità di volumi, pratichi prezzi differenti ai diversi clienti commerciali oppure applichi scontistiche diverse in relazione alle quote di mercato dei distributori.
  • Relazioni negoziali
  • Le relazioni di Marketing sono riconducibili alle politiche di marketing seguite dai 2 operatori. È necessario infatti sottolineare che vi esiste una profonda distonia fra marketing industriale e marketing commerciale; I primi cercano elevate performance di singolo prodotto, mentre i secondi sono interessati alla performance di assortimento e di punto vendita. Le relazioni di marketing sono pertanto fonte di conflittualità fra distributori e fornitori.
  • Relazione di Marketing
  • Relazioni Logistiche

A tal proposito, il Trade marketing è una disciplina che si occupa di studiare e analizzare i complessi aspetti che intercorrono nel rapporto industria-distribuzione.

                                     

5.1. Channel management Channel Manager per il turismo

Il Channel Manager Alberghiero è un software utile ad unificare la distribuzione "elettronica" di un Hotel. Il proliferare di "agenzie di viaggi on-line", dette OTA, ha causato negli ultimi anni un incremento sensibile delle ore uomo necessarie a tenere aggiornati gli inventari di ciascuno di questi "canali". Disponibilità giornaliera, prezzi e variazioni. Un altro effetto della distribuzione internet sulla distribuzione alberghiera è una fortissima concorrenza sui prezzi. Questa concorrenza ha stressato ancor di più il mercato che quindi compete quotidianamente con variazioni di prezzo secondo la concorrenza. Questo ha causato un ulteriore problema, poiché obbliga gli Hotel a modificare le proprie tariffe e strategie di vendita anche più volte al giorno.

Queste necessità hanno creato il bisogno di strumenti informatici utili nello stesso tempo a diminuire il tempo necessario allaggiornamento degli inventari ed a controllare di più e meglio le proprie strategie tariffarie in un mercato estremamente competitivo.I Channel Manager hanno offerto una risposta a questa necessità.

I Channel Manager sono di 2 tipi.

  • One way - Screen Scraping
  • Xml 2 vie

Nel primo caso, i One Way, il software non fa altro che compilare uno "script" che viene inviato in modalità http verso gli extranet delle OTA. Modalità piuttosto insicura ed illegale, contenendo infatti lo script le login e password dellhotel per laccesso all extranet.

Nel secondo caso, gli XML 2 ways, la comunicazione, certificata, avviene in modalità protetta da server a server. Dal server del Channel Manager al server della OTA. Esiste un accordo tra le due parti e lo scambio è bidirezionale. Ovvero il Channel Manager riceve le prenotazioni le modifiche delle stesse dalle OTA.



                                     

5.2. Channel management Channel management nel settore alberghiero

I Channel Manager nel settore alberghiero hanno preso piede negli ultimi anni a seguito della forte crescita della distribuzione online del prodotto hotel. Le agenzie di viaggio online O.T.A. On-Line Travel Agency sono cresciute enormemente col crescere del mercato che è diventato il secondo mercato per transazioni di Internet.

Gli alberghi devono aggiornare i propri contenuti allinterno dei database di queste O.T.A., in appositi extranet per la gestione degli inventari, ovvero prezzi, disponibilità, regole della prenotazione. Col crescere di queste OTA si sono moltiplicati gli extranet da aggiornare costituendo un lavoro che porta via molto tempo alle strutture ricettive, e che è rischioso a causa della alta possibilità di errore nellaggiornamento di tanti inventari.

I Channel Manager si propongono di risolvere il problema attraverso un unico inventario centralizzato collegato in modalità XML ai server delle OTA. Il risultato è che lhotel controlla di fatto un unico extranet che ridistribuisce informazioni ed inventari a tutte le OTA a cui sono affiliati.

                                     
  • art. 3 Regole di tutela della concorrenza nel settore della distribuzione commerciale Le competenze relative sono state delegate ai comuni. Legge
  • della distribuzione a chiave quantistica si affida sui fondamenti della meccanica quantistica rispetto al tradizionale protocollo di distribuzione a chiave
  • 1990 Tra l altro, gli ultimi film distribuiti come Medusa distribuzione hanno esiti commerciali non molto brillanti uno di questi è il controverso Kinski
  • La Lucky Red è una società di distribuzione e produzione cinematografica. Fondata nel 1987 da Andrea Occhipinti la società acquista e distribuisce film
  • accattivante quella che fino ad allora era stata chiamata area commerciale centrale o area commerciale del centro storico Ciò a differenza di quanto nel frattempo
  • franchising, o affiliazione commerciale è una formula di collaborazione tra imprenditori per la produzione o distribuzione di servizi e o beni, indicata
  • marketing. La comunicazione, cosiccome il prezzo, il prodotto e la distribuzione commerciale è una delle 4 P del Porter su cui fonda lo studio del marketing
  • opera in vari settori economici, in particolare nei settori della distribuzione commerciale e dell edilizia. Capostipite della famiglia fu Francesco Virlinzi
  • un controllo sulla piccola distribuzione si mostrò oggettivamente difficile. Ipermercato Discount Grande distribuzione organizzata Altri progetti Wikiquote
  • spesso si considera il software libero come non - commerciale e di conseguenza il software commerciale come non - libero. In realtà il software sotto una

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